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《客户经理营销技巧与营销案例实战》

课程大纲

第一讲:营销基础篇:客户经理营销18技巧+招数

1、客户经理分单兵作战+团队协同作战

● 单兵作战

做对事情才有----效果,

用对方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“礼++利”

1、话题的选择:客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼:引导客户谈期望的事。

3、客户的心态:充分重视和尊敬客户。

4、打动客户:赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户:聆听客户的每一句话.

6、感动客户:客户的事,就是我的大事

7、说服客户:借用客户赞美我们自己。

8、引导客户:选择“对的思维模式”。

9、取悦客户:保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户:客户快乐是难得机会

11、牢记:客户不喜欢被批评

12、感激客户:及时地感谢客户

13、牢记:永远提升你的职业素质

14、影响客户:谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户:注意客户周围的每一个人

16、诚实是本:有失误要勇于当面致歉

17、取利客户:客户就是市场和利润

18、职业角色:发展多重职业角色

小习惯,大舞台;小举止,高收益;小技巧,高效率。

营销的核心是以小见大。

SPIN标准话术—“傻瓜手册”

S—现状

P—问题

I—痛苦

N—快乐

模拟演练+情景演练

案例分享

第二讲:团队营销篇:分管公司主线业务的团队营销+开发

营销战略与战略营销

营销“4P+4C”两个模式

何谓战略:

客户开发的两种模式

1、点对点战略客户(大客户)

2、点对圈批量客户(中小客户)

做对战略才有效果,

用对战术才有效益,

改善流程才有效率。

战略决定想法,

战术决定方法,

流程决定做法,

过程决定效果。

战略客户营销的特点

企业内部3个不确定

1、高层

2、中层

3、基层战略客户开发与模式:

“投行+商行”业务模式

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

客户营销“三个关键时刻”

传道战略

授业战术

解惑解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念:创造客户,就是创造我们的未来

团队“合力+合理+合机”营销

案例分享

第三讲:营销素质篇:客户经理的营销素养+职业形象

客户团队的“铁三角模式”

每个人的专有特长

每个人的优势组合

组合优势的特长

这就构成“铁三角”模式的综合优势

爱人者人恒爱之,敬人者人恒敬之

营销软势力+硬实力构建

1、专有+专长资源

个人特有的能力,不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有资源

提升+增强核心能力

3、通有资源

谋求外部的资源

优秀客户经理=职业心态+职业微笑+职业素质客户开发的4

1、再难的事有做成的结果论

2、没有一件事是容易的过程论

3、关系层次,决定做事的效果人本论

4、人的素质决定事的成败素质论

职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证吸引力

2、职业是许可证信任力

3、气质是信用证影响力

4、形象是身份证可信力

5、游说是营业证专业力

创造为客户的价值

客户营销与市场开发的“三个公式”

案例分享

第四讲:客户开发+风控篇:区域客户布局+渠道开发

1、营销战略布局

2、战略营销高度

3、营销艺术执行

4、营销魅力内在

5、营销价值效果

营销专家的3项修炼

1、知者不惑

2、仁者不忧

3、勇者不俱

营销“组合拳”

目标式思考

关联式策划

连环式套路

营销的5个关键时刻

1、大门找对

2、小门找对

3、关键人找对

4、时间找对

5、地点找对

创造与客户的深入沟通

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

案例分享

第五讲:客户组织研究篇:客户关系与客户流程+谋划

战略营销

谋于无形从孤立到关联

成于策划创造机会

胜于不争渠道水成

客户组织构架分析图

关键人=决策层+管理层+执行层

研究+营销沟通中的三大关键人

客户四类性格分析

战略客户营销

联合营销模式

=客户经理+产品经理+科技经理

同心协力

一首歌+一盘棋+一条心+一股劲

战略客户营销:天时、地利、人和

1、选对路

2、找对人

3、说对话

4、做对事

5、算对账

6、择对时职业人才

=志商(战略的高度)

+智商(理性思考)

+情商(情感思考)+逆境商数

创造高空关系优势

上往下

事半功倍

下往上

事倍功半

营销的5个因素

1、环境论

2、条件论

3、时间论

4、情绪论

5、理性论

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