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《门店销售技巧》

课程背景:

为什么有的门店人头涌涌,有的门店门可罗雀。同样的品牌,有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡?除了门店选址外,门店的经营是关键,门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”,而人(销售人员)无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况:

不知道自己是谁,角色错乱

不知道自己商品的卖点,缺乏提炼

不知道顾客心理,自说自话

不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了。。。

总之是一些让顾客无语,老板痛心表现。老板希望员工有战斗力,同样员工需要有战斗的武器和方法,正如上战场前的战士需要训练一样,我们的店员同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军,而不是匆忙上阵的游击队

课程收益:

课程会告诉学员,优秀店员应该具备的素质能力有哪些,销售的五部曲应该是如何做的,万能的FBA法则如何助推销售,创造体验让顾客乐在其中,讲故事,做销售,让销售不是一件难事。课程不追求奇招,新招,但一定是有用的招。

课程特色:

言传身教,培训者本身从营业员起步,做过店长,营运经理,营运总监,以及拥有一百多家连锁店的CEO。教自己做过的。

授课方法:

教学遵循易学实用的原则,方法采用老师讲解,室内角色扮演,案例引导出主题内容,使学员实际参与、亲身体验,回到工作现场立即能用,快速提升企业的执行能力。

包括:讲授、视频图片、小组研讨情景活动角色扮演作业练习行动指南、情景式多媒体案例等互动手段使销售人员学了能懂,懂了能用。

学员对象:门店销售人员,店长,督导等与销售一线相关人员

课程时间:2天,6小时/

 

课程大纲:

第一模块:销售人员应该具备的素质能力

1、门店销售人员的职业素养

2、门店销售人员应该具备的职业形象

3、门店销售人员的职业技能

4、门店销售人员的成长方向

5、沟通:销售的开始(沟通的外形、内涵和智慧)

第二模块:销售五部曲之---连接

1、建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始

2、建立连接的三个要素(个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会)

3、建立连接的关键点:创造轻松的沟通环境

4、人性的优点:赞美!(演练:寻找赞美点)

5、连接过程中常见问题及应对技巧。

第三模块:销售五部曲之二---探询顾客需求

1、顾客需求不是看出来的而是问出来的!

2、发问的技巧(封闭式问题和开放式问题)

3、探询需求过程中的5W+1H

4、倾听的重要性(演练:说与听)

5、探询顾客需求中常见问题和应对技巧

第四模块:销售五部曲之三---创造顾客体验

1、我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身,而是一系列服务。

2、相关和独特的特性才能打动顾客

3、USP(独特销售卖点是如何提炼的)

4、万能的FAB法则(视频对比)

5、如何讲一个让顾客身临其境的故事

6、创造体验过程中的常见问题和应对技巧

第五模块:销售五部曲之四---成交

1、顾客身体性成交语言有哪些

2、顾客口头语言性成交语言有哪些

3、店员尝试性成交语言以及使用时机

4、成交的胜负点:处理顾客异议的2E2C原则

5、如何附加推销和注意事项

6、成交过程中的常见问题和应对技巧

第六模块:销售五部曲之五---建立持久关系

1、好的告别胜过热情的接待。

2、建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励)

3、销售不成功的情况下容易忽视的地方

4、建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧

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