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《狼性营销实战训练营》

课程背景

当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:

1.营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?

2.销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!

3.销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?

4.只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?

5.针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?

6.销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?

7.销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?

8.有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?

9.有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?

10.销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?

11.销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……

12.如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?

13.一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中!

总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!

我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

 课程目标:

1.学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态

2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

3.学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键

4.学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

5.掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益

6.掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

授课方式:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

授课对象:营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程时间:2天(6小时/天)

 

课程大纲

第一讲:营销人员需具备的狼道精神

一、营销人员需具备的的狼道精神

1.明确目标

1)狼捕猎的智慧

1)狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的;

2)狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手;

2)启发

1)要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标

2)不断修正,以确保不偏离目标;

3)不要目标太多,分散精力;

3)如何实现既定目标

1)合理目标的五个条件

2)目标快速实现法——五五法则

3)小组研讨

2.危机意识

1)真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识

2)案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识

3)危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”

3.乐在销售

1)启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好

2)销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

4.决不放弃

1)决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃

2)纯白色金盏花的启示

3)视频分享

第二讲:基于客户心理的五维销售模型

第一维:“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们?

1.销售是信心的传递,自信是销售精英的第一把武器,为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?

2.淡化销售痕迹:我们不是买东西给客户,而是帮助对方选择适合他的产品/服务

3.需要我们不断提升专业能力,更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

1.形象走在成功前,销售的本质是推销自我,第一印象决定接下来的沟通顺畅度

2.找准话题,善用赞美会拉近彼此距离,避免公事公办的刻板交流模式

3.请思考:为什么你说得顺溜,对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示,会“听”大于会说

4.知己般沟通的秘诀:like法则

5.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密,记住人际互动的“潜规则”:互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2.销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具

3.销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3.销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1.左脑利益,逻辑线索,理性思维

2.右脑关系,模糊意识,感性思维

3.讨论:几段对话带来的不同感受

第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1.对方是否有支付能力?

2.在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

1.老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2.陌生开发

1)无视“谢绝销售”的牌子;

2)事先准备好充分的产品材料和名片;

3)谦和地向对方请求帮助;

4)问明决策人的姓名、职务,要一张名片;

5)如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交。

6)问明最佳的拜访时间;

7)记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢。

三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1.报价的技巧

2.价格谈判中探底的策略

第四维:“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求?为什么对方没需求?

二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1.基于前者的销售沟通方式

2.两种不同理念的结果

3.结论:专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

四、善用提问引导需求

1.背景性问题

2.探究性问题

3.暗示性问题

4.解决性问题

五、角色扮演/实战模拟

第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

1.如何理解“价值”?

2.客户心中的价值等式

3.影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1.紧扣需求:依需求而推荐

2.展现优势:你能说出你产品的独特卖点吗?

3.导向利益:卖结果而不是卖成份

4.FABE法则应用级话术

三、小组练习

总结:从榜样模式解析五维销售法则

讨论:

1.医生VS药店“销售”模式分析

2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

3.销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

第三讲:成交与客情关系维护


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