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《大客户销售进程管理—把控销售过程,掌控销售结果》

课程背景:

● 销售业绩靠公司老板或几个牛人个人关系,难以规模化拓展。

● 依靠单兵作战能力,不能靠团队或组织级的营销来获得项目。

● 一旦销售人员离职,区域市场就丢失,客户资源就流失。

● 大客户销售不可控,难以对销售任务做到一切尽在掌握中。

● 大客户销售不能形成规律性开发,吃了上顿没有下顿。

● 大客户成功经验难以复制,销售成本高,营销费用浪费严重。

● 大客户销售精英难以成建制批发复制,企业发展遇到销售人才瓶颈。

本课程结合优秀外资企业爱默生、IBM等,华为、研祥、大族等优秀本土企业的实践经验,在大客户销售与管控过程中,强调结构化过程管理、组织化团队运作、过程绩效考核、项目分析会快速反应、销售精英批发式复制等,给企业一套大客户销售与管控思路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。

课程收益:

◆ 分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。

◆ 构建团队级、组织级系统作战能力,形成强大市场攻击力。

◆ 建立项目化,过程化管理思维,掌握项目化管理方法。

◆ 通过结构化项目管理,保障大客户销售过程的可控,结果的预测性。

◆ 学习召开大客户项目分析会关键要点,及时预警销售过程中异常。

◆ 有效复制大客户销售系统方法论,高效、快速复制大批销售精英。

课程特色:

针对性强:紧扣大客户销售行业特质,结合大客户销售管理过程中的实际难题和核心障碍,有非常强的实战指导性和操作针对性。

系统性强:从大客户项目管理的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析,步步落地,从微观到宏观,全方位的提升学员大客户项目化管理能力。

咨询式授课:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员拿到行动方案,让学员学了就能用,用了就见效。

课程时间:2天,6小时/

授课对象:企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

 

课程大纲

第一讲:大客户销售难点解析

1.大客户销售与普通客户有何区别

2.大客户销售主要面临的八大难点

3.当前竞争环境对大客户销售的新挑战

4.针对以上问题,业界最佳实践与解决之道

案例解析:华为在市场上为什么能一骑绝尘

第二讲:大客户项目化销售管理模型建构

一、大客户销售常见失败原因解读

二、大客户项目化管理的五个层次

1.大客户采购流程与决策链分析

1)有哪些关键环节

2)每个关键环节关键成功要素

2.大客户结构化销售进程规划

3.里程碑设置与过程管理节点

4.阶段工作任务与可验证结果

5.《项目分析会》做好过程监控

案例解析:华为大客户管理的成功实践

三、大客户营销管理体系的建立

案例解析:某设备企业的大客户管理体系解读

第三讲:大客户销售项目化管理实践应用

一、大客户销售里程碑定位

案例解析:清晰判断我所在的里程碑

二、大客户销售进程与里程碑评估

1.客户评估里程碑任务清单与验证标准

2.策略规划里程碑任务清单与验证标准

3.技术交流里程碑任务清单与验证标准

工具模板:里程碑任务检查清单

三、分析诊断销售局势,及时发现异常

案例解析:430万的单子,拿下概率有多大

四、定位竞争态势,制定下一步行动计划

案例解析:落后时,我如何绝地反击,反败为胜

五、大客户销售项目化管理的标准化之路

1.销售进程管理的三个层次

2.销售进程管理的四个境界

3.销售进程管理落地执行三步骤

第四讲:大客户项目化销售目标制定与策略规划

一、项目立项与目标制定

案例分享:利用POS方法将销售目标量化

二、组建项目团队

三、进行项目全景分析

四、召开《项目启动会》

1.明确责任,便于监控

2.申请资源,分工合作

工具示例:大客户销售项目组织机构图

五、大客户销售目标及执行计划制定

1.如何设定好项目目标

2.销售策略TWOS矩阵分析

3.营销战略与战术选择

案例分享:《项目执行计划任务书》

第五讲:大客户销售过程监控与落地执行

一、工作分解结构(WBS

案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)

实战练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

二、项目进度计划---甘特图

实战练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

三、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

1.项目分析四要素

2.项目分析物理树状图法

工具示例:销售项目统计表一览

3.如何量化评测项目关键点

案例分享:研祥的项目分析会如何召开

四、项目沟通管理计划

工具示例:一页纸沟通计划单

第六讲:大客户项目管理落地推进步骤

一、大客户项目管理核心价值

1.提升销售业绩

2.预测销售成果

3.帮助销售新人快速成单

二、走向项目化销售管理的五个台阶

三、如何善用《项目分析会》

四、分步骤推进大客户项目管理

实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

第七讲:大客户团队销售与精英复制

一、大客户营销团队作战的特色

典型案例:抢单五人组的江湖人生

二、大客户基础作战层设计

典型案例:华为的“铁三角”如何以弱胜强

三、区域级(办事处)作战体系设计

典型案例:研祥区域市场的三次变革之路

四、公司级三级联动战略大客户作战模式规划

典型案例:金天科技“鹰的重生”

五、大客户销售精英复制333体系建设

六、大客户销售精英复制的保障体系

1.《大客户销售手册》---路人甲精心指引

2.《策略规划集》---按部就班,手到擒来

3.《经典案例库》---按图索骥,个个经典

案例解析:外资企业缘何处处精英

课程总结
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