欢迎光临湖南潇湘智客企业管理培训有限公司官网!
您现在所在位置:首页 > 课程体系 > 销售团队

《顾问式强化销售训练》

课程背景:

顾问式销售技术将带给你另一种思维,另一种决胜决胜千里的攻杀利器!

顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间,耗资100万美金,35000个销售案例研究出的智慧结晶,于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具,全球500强企业中60%企业管理培训用于销售精英培训的必修课程。

本课程将学员从卖产品向客户顾问转化,从达成单笔交易,向战略伙伴关系转化。

课程收益:

◆ 全面改变传统销售思维,帮助学员向顾问式转变;

◆ 建立以信任为中心的销售进程,提高销售行动效率;

◆ 掌握客户采购流程,清晰关键成功要素,提升销售成功概率;

◆ 掌握客户潜在需求,引导客户需求,促进销售购买;

◆ 掌握客户的内心世界变化规律,走进客户的真实内心世界;

◆ 掌握有效跟踪客户技巧,步步为营,与客户建立稳固关系;

◆ 让销售精英认清自己的职业发展道路,准确定位。

课程时间:2天,6小时/

授课对象:大客户营销总监、大客户资深经理、区域经理、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等

课程特色:采取“培”与“训”相结合,每一种销售技巧都配合大量课堂练习、市场营销策略创新、角色扮演、案例分析、自我评估,帮助学员加深对SPIN顾问技术的认识和理解,并针对个人特点进行当场训练,学员在课程中不仅学到知识,还有立竿见影的能力。

 

课程大纲

开篇:

1.市场变革下的机遇与挑战

2.新形势下的销售再定位

3.顾问式销售素质模型与能力结构

4.顾问式销售修炼的四个阶梯

自我评估:我个人在职业顾问的那个台阶?

第一讲:顾问式样销售核心理念

一、顾问式销售理念:以客户为中心

二、顾问式销售核心:需求、价值

三、顾问式销售的需求确认循环(客户方)

1.需求前奏——觉察问题

2.决定解决——难以忍耐

3.制定标准——规划蓝图

4.选择评价——提供选择

5.明确对象——下定决心

6.反馈真相——宠物效应

小节目标:把握采购脉搏,清晰阶段需求

四、以问题为中心的需求开发循环(销售方)

1.探察倾听——隔墙有耳

2.冲击试探——痛并快乐

3.扑风捉影——探寻关键

4.规划蓝图——制造梦想

5.达成共识——共同追梦

6.确认需求——强化认知

小节目标:明确销售步骤,明确关键任务

第二讲:目标人接近与组织角色解读

一、快速接近目标人的五项基本功

二、拜访前的四个准备:不打无准备之仗

三、拜访的策划:目标、策略、方法与工具

实战演练:如何制定高效的拜访计划

四、引起目标人兴趣的“六把利剑”

五、组织客户的决策角色解读

1.大单内部采购组织与决策链分析

2.影响决策的“车马炮士帅”

3.寻找无权有影响力的“狐狸精”

4.不同角色之间的派系分析(对立、联盟、裙带)

典型案例:为什么经常煮熟的鸭子飞了

第三讲:关键客户关系解码与信任建立

一、关键客户关系解码

1.关键人物态度、立场与决策影响力分析

2.四大决策风格分析

3.有效客户心理探测与行为驱动

4.影响客户决策渠道分析

典型案例:为什么经常是到手的鸭子飞了

二、关键人信任建立

1.信任建立的首因效应

2.“信任树”法则

3.信任直通车之“三步曲”

4.客户关注转移曲线

5.高层约见的“七把利刃”

典型案例:客户总是踢皮球,我该怎么办

第四讲:需求挖掘与机会寻找

一、正确理解客户需求的本质

二、不同角色需求动因解读

1.组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

2.个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

三、潜在需求挖掘的4P模式

实战演练:针对你的产品,练习挖掘客户需求话术

四、帮用户总结需求,锁定精准需求

五、解除四大沟通暗礁

1.设身处地的听——听出玄外之音

2.入木三分的看——读懂肢体语言

3.循循善诱的问——打破沙锅问到底

4.悦耳动听的赞——赞的心花怒放

实战演练:针对学员,排除自己的沟通暗礁

六、需求探询过程中的客户异议应对

第五讲:竞争分析与差异化方案

一、有效竞争分析

竞争分析的“利器---软肋模型”

二、差异化方案设计

1.差异化目标

1)三项价值

2)两项成本

2.客户价值全景图

3.差异化战术的五要素

4.认知客户购买决策准则,调整方案匹配

案例:三个卖狗人

小节目标:制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

第六讲:需求优势对接与极限价值塑造

一、不同脚色的价值需求识别

实战演练:“利益驱动—价值座标图”的应用

二、问题—需求—优势引导法

实战演练:“利益驱动—价值座标图”的应用

三、极限价值塑造

1.1分钟产品介绍原则

实战演练:一分钟之内,介绍自己企业产品

2.UPS价值呈现的“三句半”原则

实战演练:针对你的产品,练习价值呈现“三句半”话术

3.销售故事讲述的五情景

实战演练:针对你产品,练习讲授销售故事

4.现场展示产品的十个关键“技术动作”

小节目标:秀出你的肌肉来,让客户暗恋上你

四、处理客户异议的太极“五步曲”

第七讲:顾问式销售的自我修炼

一、不转变思维,早晚被客户抛弃

1.市场在变,客户在变,我们呢?

2.顾问式销售成长的三阶梯

3.顾问式销售对业绩的帮助

实战演练:小组PK,自我承诺

二、金牌销售顾问的“三个三”

1.金牌顾问的三业

1)专业

2)敬业

3)乐业

2.金牌顾问的三信

1)信团队

2)信产品

3)信自己

3.金牌顾问的三情

1)激情

2)热情

3)动情

实战演练:小组PK,自我承诺

课程总结
更多
成年女人看片免费视频