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《项目型销售策略与招投标技巧(2017年新版)》

[课程背景]

      政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标竞争策划采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中,销售人员往往面临以下一些困惑和问题:

◆ 客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?

◆ 竞争对手利用上层关系,我们如何应对?

◆ 如何突出产品的差异化价值?

◆ 如何从卖产品过渡到卖解决方案?

◆ 如何回避激烈的价格竞争?

◆ 如何巧妙的设计招投标策略?


[课程大纲]

第一单元 项目型销售的基本概念

1、项目及项目型销售的定义

2、三种工业品销售模式的对比:大客户销售、渠道销售、项目销售  

3、◆ 案例:一个失败的项目案例讨论

4、项目销售失败的三种原因分析:身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面

5、反思项目失败的两种借口:我方价格太高、客户需求我方无法满足

6、提升项目中标率的方法:建立项目销售里程碑

7、【工具】项目销售的十二个关键控制点

第二单元 项目立项阶段的目标、任务及策略

1、我们需要多少项目信息才能完成年度任务:项目线索与订单之间的关系

2、获得项目线索的十种典型渠道

3、获得项目线索的关键途径之1:销售同行

4、获得项目线索的关键途径之2:老客户

5、【工具】项目立项的评估工具:ABC

第三单元 初步接触阶段的目标、任务及策略

组织构架分析

1、客户组织分析的三个层面

2、◆ 案例:借外围影响力量突破电网招标壁垒

3、组织分析工具1企业管理层级分析—操作层、管理层、决策层

4、组织分析工具2:客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

5、组织分析工具3:客户角色分析—UBEBTBDM

6、组织分析工具4DISC客户性格分析—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊

【工具】使用客户组织分析图工具分析项目:教练与线人

7、发挥教练的三个作用

8、教练帮助我们的四个理由

9、发展线人和教练的三个原则

10、如何有效保护教练

项目需求分析

11、客户需求的定义

12、客户需求分析的冰山原理:显性需求、隐形需求、深藏需求

13、从销售产品到销售解决方案

14、激发客户深层次需求、改变客户采购标准的策略:SPIN项目采购流程分析

15、【工具】项目采购流程分析矩阵

16、关注采购过程中客户的个人事件和组织事件

项目竞争局势分析

17、项目采购过程中的竞争分析

18、如何制定项目中的竞争策略

19、如何洞悉竞争对手的动向:关注项目当中的反常细节

第四单元 成功入围阶段的目标、任务及策略

1、成功入围阶段的两大任务:技术营销&关系营销

技术营销

2、技术营销六种方式:

产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、业绩考察、总部考察

3、如何介绍产品/方案才能凸显差异化价值:FABE/IMPACT价值量化工具

4、如何进行有效的技术交流

5、如何进行业绩考察

6、如何借用参观总部的机会强化客情关系

客户关系营销

7、关系的定义

8、客户关系建立的四个步骤:好感、信任、利益、情感

9、如何与陌生客户快速建立好感?

10、如何与客户从好感发展为信任

11、如何满足客户的组织利益和个人利益

12、如何与客户建立基于情感的深厚友谊

第五单元 成功中标阶段的目标、任务及策略

1、项目招投标中的全程操盘理念

招标前的操盘:

1、招标前工作目标:我定规则、我定对手、我定评委

2、招标前工作重点:面向高层决策者销售

3、利用高层销售突破项目七大困境

4、高层内定了对手品牌怎么办?

5、项目报价超预算怎么办?

6、客户让总包方自行采购怎么办?

7、对手利用关系向高层打招呼怎么办?

8、竞争对手利用招标规则把我方屏蔽怎么办?

9、招标文件中有我方无法满足的要求或规定怎么办?

10、对手围标怎么办?

11、投标前需要获取哪些与项目相关的信息?

12、如何根据竞争态势制定报价策略:不同评标方式下的报价原则

招标中的操盘:

13、如何与教练在投标现场取得信息沟通?

14、如何分配现场评委的角色?

15、如何在招标过程中讲标?

16、如何进行答疑和澄清?

17、如何应对现场的突发情况-控标

18、如何应对最后一次报价?

招标后的操盘:

19、招标之后突然没有任何消息怎么办?

20、业主方违规操作怎么办?

21、转败为胜的五个方法

22、如何在中标后不得罪支持竞争对手的评委




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