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《赢战终端 ——家居建材终端实战技能提升》

课程背景
近年来,整个行业环境发生了很大的改变,卖场扩张、租金上涨,经营风险加大……,由此产生的结果是,工资上涨、成本激增、行情不振,成千上万的经销商、加盟商正面临巨大的考验,成为“震动”中最大的受害者,“寒冬”下面临几大考验。
市场走低、竞争激烈,经营利润越来越低;
卖场无限扩张,经营业绩销量大幅下滑;
企业成本上涨,对终端扶持乏力,经销商、加盟商生存压力与日俱增;
新型商战模式导入,随着电子商务的崛起,网络团购等蜂拥而至,冲击着本意冷清的传统渠道。
在行业增长整体遭受瓶颈的时候,我们是否应该从自身反省,思考如何强化对终端的标准化盈利体系建设,强化对帮扶型团队的企业内训,强化对终端的支持、帮扶力度,从原来的粗放式增长转向精细化增长,从终端要业绩,还是大有可为。

课程大纲
破题:
1、顾客为什么不购买、不下单,什么原因?
2、是不是我们促单时机没有把握好,还是?
3、究竟采用哪些方法才能快速促单成功?


第一讲:《赢战成交》概述

1、前言
2、门店销售的四大关键
3、终端销售的深度思考
 
第二讲:赢战破冰
1、营造轻松的氛围
A、从闲聊开始,引入话题
B、巧妙赞美,取得好感
实战模拟:破冰
1、特定问题的处理
2、同理心关怀
3、合理赞美
4、适时小幽默
5、懂得观察顾客
 
第三讲: 需求挖掘
1、顾客需求真相是什么
2、刺探顾客真正需求
3、顾客需求分解
案例分析:老太太买李子
 
第四讲:赢战激发
1、主动引导
2、主动沟通
3、特殊诱导法
4、肯定顾客眼光法
5、突出细节法
6、自嘲法
7、赞美法
实战演练:赞美身边的学员
8、主动认同法
9、十秒广告法加主动体验法
10、五大系统刺激
 
第五讲:赢战拦截
1、拦截其他品牌机会
2、拦截想离开的顾客
3、产品推介五化法
A、重点化——最强优势+需求配合
B、差异化——最大特性+利益延伸
C、设身处地化——换位思考+共赢
D、通俗易懂化——一听就懂+体验
E、证明实在化——客观+直观
4、顾客体验三看
A、看整体
B、看局部
C、看细节
 
第六讲:异议处理
1、顾客购买心理分析
2、异议处理实战技巧
案例分析:诸葛亮舌战群儒
A、塑造产品价值5大绝招
① 稀缺化;
② 创新化;
③ 难度化;
④ 艺术化;
⑤ 细节化。
B、如何应对同伴拆台
 
第七讲:赢战成交
1、把握顾客的成交信号
1)语言信号
2)行为信号
2、高效促单五步法
1)  步步紧逼法
2)  选择成交法
3)  订单法则
4)  小狗成交法
5)  稀缺心理
3、特殊成交法
1)  黄盖成交法
2)  让步成交法
3)  危机成交法
4、为顾客树立标准
5、建设销售团队
6、团队配合的三种方法
实战演练:团队配合
7、容易导致客户不信任的细节
8、顾客成交前的疑问
9、客户的合理要求

10、价格谈判的经验



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