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《房地产狼性销售训练营地》

【课程背景】

     如今房地产政策风云变化,新国五条调控进入楼市,“限购、限贷、限价”的三大压力,给房地产企业销售团队造成一定的客观压力,如何强化管理,如何提升销售团队核心竞争,如何提升团队业绩,提升楼盘去化率?已摆在各家房地产领导的面前。

     纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀,犹如春秋战国时代,胜者为王,败者为寇,在这个行业中,成交客户永远倡导的一句话是:只有冠军,没有亚军,不成交就没有任何收获!然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军乃至房地产行业的冠军需要很多因素组成,但这些综合因素的核心因素是什么呢?那就是要你想成为什么样的人,就必须要拥有什么样人的心态和信念?你要与狼共舞,你必须是一匹狼,否则如果你是一只羊,你就只有被宰割的权利!

      然而在我们房地产销售运营过程中,我们团队是否遇到如下情况呢?如果以下其中之一的问题成为我们团队的一种习惯和常态问题,那我们团队和个人还能否傲然屹立在房地产销售这个行业中呢?还是否能够创造我们个人的奇迹和团队的奇迹呢?如果您想让您或您的团队实现梦想,创造奇迹,如果有以下情况发生,您一定要参加《房地产狼性销售训练营》:

为什么我们很多的房地产置业顾问每天早上来到案场售楼处,不知道自己具体工作内容和工作目标,工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度?

为什么我们很多的房地产置业顾问情绪总是低落,不够热情;行为总是被动,不够积极主动,导致房地产置业顾问自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围?

为什么我们很多置业顾问因为不懂得团队之间有效沟通,而造成同事之间或者部门之间关系紧张,对个人业绩以及公司业绩都有极大的负面影响。

为什么我们很多房地产置业顾问个人单枪匹马作战能力比较强,可是没有团队合作意识,不利用团队合作的力量创造大业绩,最后因为个人的自以为是,既损失个人业绩又损失团队绩效?

为什么我们很多房地产置业顾问团队凝聚力非常差,以及同事间友情淡薄,相互之间无法建立信任感,而导致公司文化和方案无法有效落地执行?

为什么我们很多房地产置业顾问因为个人抗挫折性比较弱,遇到问题总是不愿意承担责任,遇到一些拒绝和挫折,或者公司领导因为为了公司成长和员工成长教育了某些房地产置业顾问后,房地产置业顾问因为心理的不健康和负面情绪愤愤离开公司,造成团队成员损失?

为什么我们很多房地产置业顾问在经过公司大量人力和物力培养和学习下,成为一个优秀精英,然而很多的的房地产置业顾问内心中没有忠诚和感恩,因为一点小小的利益和诱惑,出卖良心,跳槽到自己的竞争对手公司里,既影响到公司业绩又影响到公司团队的心态,严重得还影响到团队军心?

因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动,无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感,造成客户流失到竞争对手项目中去成交了。

因为不懂得如何与客户建立亲和度,以及如何与客户建立信任感,让客户没有被尊重的感觉;因为不知道如何有效沙盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍,导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动,以致无法快速成交客户。

因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金,以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉,成为竞争对手楼盘项目的成交客户。

因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧,不知道在恰当的时机对客户进行逼定,造成客户损失,让客户白白流失。

因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑,造成客户带着疑问回去,最后客户异议无法从内心解决,最后客户购买了其他竞争楼盘等等

【课程收益】

    ◆学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神,学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神,学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神,学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神,学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神,学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神,到狼之学习狼奉献自我、勇于承担的责任精神。

    ◆掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感。

    ◆掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,做到与同事有效色SP配合,快速促进客户付定金。

    ◆掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略。

    ◆掌握如何与客户签订合同,并让客户进行转介绍客户,做到有效建立客户关系和客户的管理。

    ◆掌握当遇到客户投诉时候,如何与客户沟通与谈判,让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

【培训方式】

互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10


【课程大纲】

第一模块:房地产狼性销售之“道”

第一单元:房地产狼性销售之“自知”训练

一、我为什么要做房地产销售?

二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?

三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘?

四、参加房地产狼性销售迫切性? 


第二单元:房地产狼性销售之“冠军”训练

一、狼之专注目标、重视过程的计划心态

二、狼之积极向上、正面思考的激励心态

三、狼之永不自满、不断成长的进取心态

四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态


第三单元:房地产狼性销售之“团队”训练

一、狼之团队沟通精神

1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

二、狼之团队合作精神

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练

三、狼之团队执行精神

1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

催眠:《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》


第二模块:房地产狼性销售之“术”

引言:房地产狼性销售和房地产狼性买卖,销什么?售什么?买什么?卖什么?


第一单元:房地产狼性销售客户开发与性格分析:

一、客户开发11种策略

1、媒体广告         2、房展会           3、亲友介绍            4、老客户转介绍

5、关系网络         6、俱乐部           7、网上论坛            8、异业联盟

9、名单电话         10、促销活动        11、同行介绍           12、电话接听

二、客户开发注意点和模拟训练

--【案例分析】:深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

--【学员训练】:通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析,学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练!

三、房地产客户类型分析和模拟训练

A、按年龄划分

1)、按中老年划分(50岁以上)                  2)、按中年人划分(40-50岁)

3)、按青年人划分(30-39岁)                 4)、按青少年划分(20-29岁)

--【案例分析】:上海易居克尔瑞信息公司研究人员如何各种客户类型案例分析,以及如何应对策略!

B、按性格类型划分

1)、理智稳健型  (2)、感性冲动型   3)、优柔寡断型   4)、借故拖延型    5)、沉默寡言型   6)、喋喋不休型  7)、畏手畏脚型   8)、斤斤计较型   9)迷信风水型     10)、盛气凌人型

--【分组讨论】:学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户,以及针对这些客户,案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方,还有哪些缺陷的地方!以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题,以及未来如何与这些客户进行交流?

--【实战训练】:受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点!

(部分课程大纲)


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